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CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Se entiende como “Ciclo de Vida” al conjunto de todas las etapas por las que pasa un producto desde el mismo momento en que es lanzado para su venta, hasta que se deja de comercializarlo teniendo siempre en cuenta el volumen de ventas.
Los bienes cumplen, desde sus orígenes hasta su desaparición, las siguientes etapas en su ciclo de vida:

1.Lanzamiento o Introducción
2.Crecimiento o Desarrollo
3.Madurez
4.Declinación o Declive

1. Lanzamiento o Introducción

En el momento de su lanzamiento, el mercado no conoce el producto o servicio, por lo tanto, se debe hacer un gran esfuerzo de marketing en darlo a conocer o obtener los primeros compradores. En este momento, el costo de producir cada unidad es alto, por lo que el precio al introducirlo al mercado también suele ser alto. Los recursos requeridos para desarrollar el mercado y asegurar la sobre vivencia del producto suelen ser muy costosos y hasta pueden superar los gastos en investigación y desarrollo (I+D) del producto.

Características:
•cobertura gradual de los puntos de ventas
•rotación reducida de las existencias en los canales
•crecimiento gradual en volúmenes de ventas y de participación en el mercado.
•repeticiones lentas de compras

2. Crecimiento o Desarrollo

Cuando un producto comienza a ser aceptado, sus ventas y participación en el mercado comienzan a crecer al igual que los beneficios. Seducidos por esta situación, los competidores entran en el mercado y sus esfuerzos de marketing ayudan a impulsar aún más el crecimiento de las ventas. A pesar de ello, en general la competencia no suele ser intensa en esta fase, ya que el conjunto de competidores puede compartir el aumento de las ventas.

Características:
•posicionamiento en el segmento definido
•actividad promotora aún intensa
•mayor repetición de compras
•mejor cobertura de los canales de distribución
•curva de experiencia en desarrollo
•tendencia sostenida en crecimiento de ventas
•segmentos y nichos de mercado poco desarrollados
•diferenciación básica creciente
•aumento de la cartera de clientes, pero aún con posibilidades de expansión
•utilidades brutas en crecimiento


3. Madurez:

Cuando el producto ha alcanzado la máxima participación posible en el mercado, el volumen de ventas comienza a estabilizarse, la mayoría de las ventas se dirigen a usuarios reiterados y los costos, probablemente, han seguido reduciéndose. Inicialmente, los recursos generados por el producto son altos y la empresa comienza a recoger sus frutos al dejar de necesitar una gran inversión para aumentar o mantener la posición lograda.

Características:
•óptimo nivel de penetración de mercado
•poco o nulo crecimiento de la demanda
•máxima rentabilidad y contribución posibles
•elevada rotación de inventarios en la empresa y puntos de ventas
•mayor desarrollo de la segmentación y nichos
•máxima acción de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas

4. Declinación o Declive

Aunque la fase anterior puede durar muchos años, en algún momento las ventas cederán ya sea en forma gradual o súbita. Este fenómeno podría ser causado por el auge de nuevos productos substitutos, por cambios en la conducta o necesidades del consumidor que tornen obsoleto el producto inicial, errores estratégicos propios de la compañía, modificaciones en las condiciones socio-económicas del entorno, leyes o disposiciones normativas o influencias geopolíticas entre otros.

En esta parte del ciclo es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de caída, pero no más que ello, ya que, cuando se detectan las señales de su iniciación, el ciclo es irreversible y no se justifica, económicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo.


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MIX DE MARKETING

El término marketing (mercadotecnia o mercadeo) tiene diversas definiciones.
Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing1 ) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios».
Sin embargo, hay otras definiciones; como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia (cabe aclarar para evitar confusiones que el Marketing pertenece a la ciencia de la Administración, este es una sub-ciencia o área de estudio de esta) de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.



Concepto y objetivo

El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. Según Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio». Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado.

Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfechas, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.
Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.

El marketing es la orientación con la que se administra el mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Asimismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la opción principal y llegar al usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización.

El vocablo marketing se refiere también a una función o área funcional de la organización: el área de marketing, área comercial, el departamento de marketing, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.
Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte del marketing.

En una empresa, normalmente, el área comercial abarca el área de marketing y el de ventas para brindar satisfacción al cliente. Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y comercialización se utilizan como sinónimos. No obstante, el término marketing es el que más se utiliza y el más extendido.

Conceptos asociados

• Necesidades, deseos y demanda: la necesidad es un estado interno de tensión provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Cuando las necesidades se traducen o enuncian en objetos específicos nos encontramos con los deseos, es decir , los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores específicos para el individuo. La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo( económica, de acceso, legal).
El marketing no crea las necesidades, estas son inherentes a las personas, el marketing orienta los deseos y crea demanda de determinado producto y marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de tomar gaseosa, demanda de bebida cola marca xx.

• Valor y Satisfacción: el valor es la relación que establece el cliente entre los beneficios (funcionales, status,etc) que percibe del producto que se ofrece y los costo(económicos, tiempo, esfuerzos) que representa adquirirlo. La satisfacción es el conjunto de sensaciones de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño o resultado percibido de un producto con las expectativas que tenia del mismo.

• Intercambio: implica la participación de dos o mas partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio, estos intercambio tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente, para construir una relación satisfactoria de largo plazo.

Las cuatro "P's"

El Marketing es el conjunto de técnicas que a través de estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P del profesor Eugene Jerome McCarthy.

• Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.

La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
1. La cartera de productos
2. La diferenciación de productos
3. La marca
4. La presentación

• Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
Es el elemento del mix que se fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente según la competencia, coste.

Se distingue del resto de los elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.
Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:

 Los costes de producción, distribución…
 El margen que desea obtener.
 Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
 Las estrategias de Marketing adoptadas.
 Los objetivos establecidos.

• Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:

1. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor.

2. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).
3. Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.

4. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.

• Promoción:
o La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:
 Comunicar las características del producto.
 Comunicar los beneficios del producto.
 Que se recuerde o se compre la marca/producto.

o La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación son los siguientes:

 La publicidad.
 Las relaciones públicas.
 La venta personal.
 La promoción de ventas.
 El Marketing directo.

Objeto de estudio del marketing

• Los clientes. Es obvio que los productos o servicio se buscan mejor y mucho más rápido si estos estan acomodados adecuadamente en su lugar, satisfacer alguna necesidad de la gente, y la gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.
• Las personas que trabajan en la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es también fundamental.
• Los accionistas. Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus propietarios.
• La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad.[cita requerida] Los giros negros como el narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una buena estrategia de mercado.

Proceso de marketing

EJEMPLO PRACTICO DEL CALCULO DE LA CUOTA DE MERCADO Y PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO

Cálculo de la Tasa de Crecimiento de la industria y/o del mercado

La tasa de crecimiento del mercado representada en el eje vertical, es usada para medir el aumento del volumen de ventas del mercado o industria, va desde alto a bajo y desde el 20% al 5% con una media del 10%, porcentajes que son estándares por los creadores de la matriz.
Se estima tomando en consideración el volumen de ventas totales del mercado en los últimos dos años, o de los dos últimos periodos. Para fines prácticos se tiene a continuación un ejemplo hipotético de las empresas bolivianas de cerveza, suponiendo que estas tres empresas representan toda la industria se tiene los siguientes datos a manera de ejemplo:

Para nuestro ejercicio práctico el análisis será de la empresa CBN, para el cálculo del eje vertical (tasa de crecimiento de la industria) aplicamos la siguiente fórmula:

Tendríamos el siguiente resultado:



Es decir que las ventas del mercado de la cerveza se han incrementado en un 6.7% el 2007, respecto de la gestión 2006, el resultado es independiente de los crecimientos o decrementos que cada firma tuvo en las dos gestiones pues representa a todo el mercado.

Cálculo de la Participación Relativa

De igual modo, el dato de la media de participación relativa se traza generalmente en 1 o 1.5, por encima de este nivel la cuota de mercado es fuerte, mientras que por debajo la participación es baja, la escala de 0 a 5 y una media de 1 y/o 1.5 (utilizado en algunos casos), son los datos standares precisos que normalmente se utilizan aun en nuestro medio, con todos los cambios económicos que sufrimos esta medida es confiable para cualquier análisis de portafolio.
Para calcular la participación relativa de mercado. Se divide la participación del producto y/o empresa (UEN) analizando su participación con el competidor con mayor participación.
Para el caso práctico la empresa de análisis es CBN, utilizamos la siguiente fórmula:

Para el calculo del CM se utiliza los datos de ventas de la ultima gestión 2007 que están en el cuadro anterior, del cual se puede sacar los porcentajes de participación de mercado de cada empresa en base al total de ventas, y utilizar ese datos % en la formula o solo tomar en cuenta el número de ventas, para cualquiera de los caso el resultado será el mismo. Reemplazando a los datos del ejercicio obtenemos lo siguiente:


Cuando existe toda la información del mercado también se puede calcular los datos de la competencia y tendríamos el siguiente cuadro:

En este último cuadro estamos utilizando los datos porcentuales en vez de los datos de ventas, toda vez que el resultado siempre será el mismo.
Para los creadores de la matriz BCG, una participación es alta cuando es superior a 1, y baja cuando es inferior.

ANÁLISIS DE LOS DATOS

En base al ejercicio hecho, y asumiendo los datos hipotéticos podemos concluir que la empresa CBN, tiene dominio sobre el mercado con el 46.87 %, (fuerte participación de mercado) su producto es el que le reditúa mayores ingresos, en relación a su competencia, porque es un mercado consolidado, es decir que la tasa de crecimiento del mercado no es alta.
En síntesis aunque los datos de ventas del ejemplo son bajo si las cambiamos por el triple en todos los casos a partir de los datos de origen no cambiaria la tasa de crecimiento, debido a que es un mercado consolidado que se mantiene con el tiempo al margen del volumen de ventas.

La matriz del Boston Consulting Group o de crecimiento y participación (Caso Bolivia)
Su autor: Lic. Boris Eduardo Prieto Murillo. Administrador de Empresas

PRODUCTO

Producto o servicio: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida (duración de éste en el tiempo y su evolución) que cambia según la respuesta del consumidor y de la competencia y que se dibuja en forma de curva en el gráfico.
Propósito de un producto
• Propósitos de intercambio,
• La satisfacción de necesidades o deseos y
• Para coadyuvar al logro de objetivos de una organización (lucrativa o no lucrativa)".

Las fases del ciclo de vida de un producto son:

1. Lanzamiento
2. Crecimiento
3. Madurez
4. Declive

En marketing se entiende por producto

• Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
• Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables y son imperdurables.
• Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej.: actores.
• Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.
• Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), etc.
• Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organización, también se comunican y vende.

Tipos de Productos

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

Por la naturaleza
• Tangibles o materiales
• Intangibles o inmateriales
Por su destino final
• De consumo.- son productos inmediatos o duraderos, dirigido a personas o familias.
• Industriales.- son productos que sirven o se utilizan en el procesos.
Según el tipo de computador
• Particulares
• Estado y las distintas administraciones
• Las empresas
Por su origen
• Productos agrícolas y ganaderos
• Productos de mar
• Productos industriales o manufacturados.
Por los hábitos de compra
• Bienes de conveniencia
• Bienes de comparación
• Bienes de especialidad
• Bienes no buscados

CLASIFICACION DENTRO DE CADA EMPRESA

Se los clasifica según la matriz BCG (Boston Consulting Group ).
La matriz se divide en las siguientes líneas de productos o también llamadas unidades de negocio:
• Producto Vaca Lechera
• Producto Estrella
• Producto Interrogante
• Producto Perros o Niños Problemas

BCG.- Es la forma más sencilla de representar la certera de inversión en una organización, porque cada una de las líneas de producto o unidades de negocios mide la tasa de accidentes donde compite y su participación en el mercado.

Tasa De Crecimiento En El Mercado.- es el porcentaje del crecimiento de mercado, es decir, es porcentaje en que ha aumentado las ventas de las clasificaciones de los productos de una unidad de negocio que indica la tasa de crecimiento en el mercado de la industria a la pertenece la empresa.

Participación Relativa En El Mercado.- es la posición competitiva relativa que se refiere a la participación en el mercado de la unidad estratégica de negocios con relación al competidor más importante. Se divide en alta y baja.

Producto Interrogante o Signos de Interrogación.- son productos nuevos con un potencial de éxito en el mercado y necesitan efectivo para su desarrollo.
Producto estrella.- son productos lideres en el mercado, se encuentran en el nivel máximo de su ciclo de vida. Tiene capacidad para generar suficiente efectivo. Cuando disminuye su tasa de crecimiento de mercado se convierten en Vacas Lecheras.
Producto vaca lechera.- generan mas dinero que se requiere. Está en etapa de declive de su ciclo de vida. Son ordeñados para obtener efectivo que se inviertan en nuevos productos interrogantes.
Productos perros.- baja participación en el mercado. Crecen de potencial para generar mucho dinero. Los perros deben vender o administrar cuidadosamente pues generan poca cantidad de efectivo.

P. Estrella:
• Alta participación
• Alto crecimiento
P. Interrogante:
• Baja participación
• Alto crecimiento
P. Vaca Lechera:
• Alta participación
• Bajo Crecimiento
P. Perros:
• Baja participación
• Bajo crecimiento.

GAMA – LÍNEA – MODELO

Gama de Productos.- Conjunto de referencias que fabrica y/o vende una empresa en el mercado con la misma marca

Línea de Productos.- subconjunto de artículos que difiere uno del otro solo en características secundarias.

Modelo.- son las variaciones que un artículo presenta con mininas diferencias entres sí.


Artículo.- es cada elemento unitario deferente de una línea.

OTROS CONCEPTOS
• Amplitud de Gama.- número de líneas que componen una gama.
• Profundidad de una Línea.- número de modelos que incluye una línea. (surtido dentro de una línea).
• Longitud de Gama.- número de artículos que incluye el total de líneas.
Para artículo la longitud de línea se aplica la siguiente fórmula

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
aprendamarketing.blogspot.com

CANALES DEL MARKETING

Canales de comunicación

Nos permite dar a conocer características y beneficios del producto y/o servicio a nuestros clientes.

Se utiliza medios de comunicación masivos por ejemplo radio y televisión.

Permite persuadir para que se realice la compra.

Canales de distribución (intermediarios)

Se encarga de mostrar o entregar el producto y/o servicio al consumidor. Ejemplos: comprador, usuario almacenes, mayoristas, minoristas, distribuidores etc. Son personas o empresas, que adquieren el producto para ofertar o entregar al consumidor.

Canales de venta

Permite efectuar la transacción con nuestros clientes potenciales, actuales, compañías, bancos entre otros.

• COMPETENCIA

Competencia son todas las ofertas actuales y potenciales (posible producto).

Tipos de competidores

Competidores directos

Grupo de personas que cuentan con infraestructura y capital igual al de la competencia (igualdad de condiciones)

Competidores indirectos

Empresas que brindan un producto x similar al de otra empresa pero este no cuenta con la misma infraestructura y capital. Esto se da por la segmentación de mercado de cada empresa tiene.

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
aprendamarketing.blogspot.com

MARKETING DE RELACIONES

Reinares y Ponzoa definen el marketing relacional como " las diferentes acciones e iniciativas desarrolladas por una empresa hacia sus diferentes públicos o hacia un determinado público o segmento de los mismos, dirigidas a conseguir su satisfacción en el tiempo, mediante la oferta de servicios y productos ajustados a sus necesidades y expectativas, incluida la creación de canales de relación estables de intercambio de comunicación y valor añadido, con el objeto de garantizar un clima de confianza, aceptación y aportación de ventajas competitivas que impida la fuga hacia otros competidores".

Una definición más concisa la aporta Manuel Alfaro que lo define como " un esfuerzo integrado para identificar y mantener una red de clientes, con el objetivo de reforzarla continuamente en beneficio de ambas partes, mediante contactos e interacciones individualizados que generan valor a lo largo del tiempo".

El marketing de transacciones de bienes y/o servicios ha cambiado a marketing de relaciones por lo que aparece la quinta P (performance) del mix de marketing.
Cuyo propósito es Crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes y con todos los agentes claves (externos e internos) que forman una empresa, para que se cree un vínculo de satisfacción.
CRM (customer relation management) Relaciones con el cliente, esto es la creación de base de datos que nos permite fidelizar al cliente, y por lo tanto obtendremos clientes satisfechos, clientes leales, y alcanzaremos beneficios y utilidades.

Existen 3 tipos de CRM:

• Operativo= Clientes internos
• Táctico
• Estratégico

Análisis

• Las diferentes acciones e iniciativas desarrolladas por una empresa hacia sus diferentes segmentos de mercado, dirigidas a conseguir su satisfacción en el tiempo, mediante la oferta de servicios y productos
• Con el objeto de garantizar un clima de confianza, aceptación y aportación de ventajas competitivas que impida la fuga hacia otros competidores".
• Propósito es crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes y con todos los agentes claves (externos e internos) que forman una empresa, para que se cree un vínculo de satisfacción.
• El marketing de transacciones de bienes y/o servicios ha cambiado a marketing de relaciones por lo que aparece la quinta P (performance) del mix de marketing.

Síntesis

El marketing de relaciones son acciones e iniciativas desarrollada por la empresa para conseguir su satisfacción en el tiempo, mediante la oferta de servicios y productos, con el objetivo de garantizar un clima de confianza, aceptación y aportación de ventajas competitivas que impida la fuga hacia otros competidores y de esta manera crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes y con todos los agentes claves que forman una empresa.

Resumen

El marketing de relaciones son acciones e iniciativas desarrollada por la empresa para crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes y con todos los agentes claves que conforman una empresa y de esta manera se cree un vínculo de satisfacción.

INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

Proceso mediante el cual una persona transfiere bienes o servicios a otra recibiendo, en contrapartida, otros bienes o servicios. El intercambio da origen al comercio como actividad especializada y, cuando es generalizado y regular, conforma una red de interacciones que se denomina mercado. De allí que se considere al intercambio como la piedra fundamental sobre la cual se edifica toda la estructura de la economía.

Quienes intercambian pueden ser individuos, empresas, o instituciones públicas, el intercambio puede darse en forma directa, mediante el trueque, o indirectamente, a través de una mercancía especial, el dinero, que sirve como medida del valor de las demás; lo esencial es que la TRANSACCIÓN que se produce entre quienes intercambian sea libre y voluntaria, es decir, que el intercambio se de solo cuando las dos partes tengan la capacidad de negociar. De otra forma se estaría frente a cualquier forma de pillaje o despojo.

Análisis

Proceso mediante el cual una persona transfiere bienes o servicios a otra recibiendo, en contrapartida, otros bienes o servicios.
Quienes intercambian pueden ser individuos, empresas, o instituciones públicas; aquello que se intercambia puede ser cualquier objeto o servicio que tenga utilidad para un ser humano.
Lo esencial es que la TRANSACCION que se produce entre quienes intercambian sea libre y voluntaria, es decir, que el intercambio se de solo cuando las dos partes tengan la capacidad de negociar.

Síntesis

El intercambio es el proceso mediante el cual una persona transfiere bienes o servicios a otra recibiendo, en contrapartida, otros bienes o servicios, quienes intercambian pueden ser individuos, empresas, o instituciones públicas, Lo esencial es que la Transacción que se produce entre quienes intercambian sea libre y voluntaria, es decir, que el intercambio se de solo cuando las dos partes tengan la capacidad de negociar.

Resumen

El intercambio es el punto central del marketing, en el que interactúan 2 partes que entregan un producto o servicio a cambio de recibir algo, esto se debe dar con ayuda de la transacción que trata de que las dos partes ganen.


Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
aprendamarketing.blogspot.com

MARCA E IMAGEN DE MARCA

Una Marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.
Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de palabras, imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas tridimensionales (envoltorios, envases, formas del producto o su representación)

Conceptos

La marca es un signo distintivo de un producto en el mercado. Algunas personas resaltan el aspecto psicológico de la marca desde el aspecto experimental. El aspecto experimental consiste en la suma de todos los puntos de contacto con la marca y se conoce como la experiencia de marca. El aspecto sicológico, al que a veces se refieren como imagen de marca.

La marca es una construcción simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten en toda la información y expectativas asociadas con el producto o servicio. Las personas encargadas del posicionamiento de la marca buscan planear o alinear las expectativas relacionadas con la experiencia de la marca, lo que crea la impresión que la marca asociada a un producto o servicio tiene ciertas cualidades o características que la hace especial o única. Una marca es por lo tanto uno de los elementos más valiosos en el tema de publicidad. El arte de crear y mantener una marca es llamado Gerencia de Marca.

Las Marcas deben ser vistas como algo más que sólo la diferencia entre el costo actual de un producto y el precio de venta, estas representan la suma de todas las cualidades valiosas de un producto para el consumidor. Hay muchos valores intangibles involucrados en los negocios, intangibles de bienes que provienen completamente de la declaración de ingresos y del balance general los cuales determinan como es la aceptación de un negocio. La habilidad aprendida por un trabajador, el tipo de metal utilizado, el tipo de bordado, todos pueden tener un “precio considerado” pero para aquellos que realmente conocen el producto, personas como estas son las que la compañía debería desear encontrar y mantener, la diferencia es incomparable. Al reconocer estos activos que un negocio, cualquier negocio, puede crear y mantener causaría el empuje de una seria desventaja.

Los consumidores podrán ver una marca como un valor agregado importante en los productos o servicios, como frecuentemente sirve para denotar un cierto atractivo de calidad o característica Desde la perspectiva de los dueños de una marca los productos de marca o servicios también imponen los precios más altos. Cuando dos productos se parecen pero uno de los dos no está asociado a una marca (como una marca general, producto de distribución), las personas elegirán más frecuentemente los productos de las marcas más caras en base a la calidad de la marca o la reputación del dueño de la marca.

Imagen de marca

Es una percepción, creencia, impresión real o sicológica que los consumidores perciben respecto a una marca. La imagen de marca de una empresa, de un producto, de un servicio, de una institución social o de una persona, es el resultado cuantitativo y cualitativo de todas sus comunicaciones.
Cada individuo con el que se establece comunicación, consciente o inconscientemente, de manera planificada o casual, se forma una imagen sobre la marca con la cuál interactúa.

La generación de una imagen de marca específica es un proceso de gerencia de las percepciones, a través de diferentes mensajes en diferentes medios.
Una marca muy conocida en el mercado adquiere un reconocimiento de marca.

Análisis

• Una Marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.
• La marca es una construcción simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten en toda la información y expectativas asociadas con el producto o servicio
• Los consumidores podrán ver una marca como un valor agregado importante en los productos o servicios, como frecuentemente sirve para denotar un cierto atractivo de calidad o característica.
• Una marca muy conocida en el mercado adquiere un reconocimiento de marca.
• El objetivo de una marca es hacer llegar un mensaje al consumidor y buscar posicionamiento.
• Imagen de marca es una percepción, creencia, impresión real o sicológica que loa consumidores perciben respecto a una marca.

Síntesis

Una Marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto y/o servicio en el mercado, además es una construcción simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten en toda la información y expectativas asociadas con el producto y/o servicio por lo que los consumidores podrán ver una marca como un valor agregado importante, para denotar calidad o característica.
El objetivo de una marca es hacer llegar un mensaje al consumidor y buscar posicionamiento, esto se obtiene con al ayuda de la Imagen de marca ya que es una percepción, creencia, impresión real o sicológica que loa consumidores perciben respecto a una marca.

Resumen

Una marca es una oferta de una fuente conocida, es lo que identifica a un producto, es la asociación de ideas y la imagen de marca se crea a través del posicionamiento, son ideas, percepciones de los clientes o consumidores sea real o psicológica.

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
aprendamarketing.blogspot.com

PRODUCTO U OFERTA

"Un producto es cualquier cosa que se puede ofertar a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad" El producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribución y promoción, lo que conforman las 4 Ps.

En marketing se entiende por producto

• Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
• Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables y son imperdurables.
• Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ejemplo: actores.
• Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.
• Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), etc.
• Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organización, también se comunican y vende.

Clasificación de los productos de consumo

Según su tangibilidad

• Bienes de consumo no duraderos: son los bienes tangibles que se consumen en forma rápida; por ejemplo, cerveza, desodorante, etc.
• Bienes de consumo duraderos: son bienes tangibles que se pueden utilizar varias veces; por ejemplo, heladeras, ropa, autos, etc.
• Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se venden, por ejemplo, reparaciones de artefactos, corte de pelo, etc.

Según los hábitos de compra

• Bienes de conveniencia: son aquellos que se adquieren habitualmente, en forma inmediata y sin mayor esfuerzo; por ejemplo, diarios, cigarrillos, caramelos,
Bienes rutinarios: son los que se compran habitualmente, pueden implicar un esfuerzo en la compra al no estar disponible en cualquier punto de venta, una determinada marca no siempre esta disponible en un mercado de fácil acceso.
Bienes de compra impulsiva: se compran sin ninguna planificación o búsqueda, simplemente porque se tiene el impulso de compra en el momento que se perciben, se adquieren inmediatamente y sin esfuerzo alguno. Se encuentran disponibles en muchos puntos de ventas de fácil acceso, se colocan cerca de las cajas de cobro en en las tiendas, kioscos, etc.

• Bienes de emergencia: se adquieren cuando surge una necesidad urgente; por ejemplo, apósito cuando uno se lastima, paraguas cuando llueve, etc.
• Bienes de comparación: son los bienes que se adquieren después de un proceso de selección entre otros, en cuanto a calidad, precio, estilo, conveniencia, ejemplo: muebles, ropa, etc.
* Bienes homogéneos: el comprador los considera similares en cuanto a calidad, pero lo suficientemente distintos en precio para seguir comparando.
* Bienes heterogéneos: las características del producto son más importantes que el precio; por ejemplo, un traje elegante.

• Bienes de especialidad: productos que tienen características y atributos distintivos o imagen de marca superior, donde el comprador está dispuesto a pagar más por adquirirlo; por ejemplo, una cámara de fotografiar con alguna característica novedosa y única, o una marca de cámara que sea considerada de excelente calidad y durabilidad.
• Bienes no buscados: los consumidores no conocen la existencia del producto, o si la conocen no les interesa adquirirlo; por ejemplo, un seguro de vida.

Análisis

• Un producto es cualquier cosa que se puede ofertar a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.
• En marketing se entiende por producto a los Bienes o productos físicos, servicios, lugares, instituciones, ideas etc.
• Los productos pueden ser clasificados: Según su tangibilidad, Según los hábitos de compra.

Síntesis

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad, en marketing se entiende por producto a los Bienes o productos físicos, servicios, lugares, instituciones, ideas etc. y se los puede clasificar según su tangibilidad y según los hábitos de compra.

Resumen

Un producto es cualquier cosa que se puede ofertar a un mercado para su atención, adquisición y sobre todo satisfacer los deseos o necesidades de clientes y consumidores.

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
Marketing-free.com
Wikipedia.com

NECESIDADES - DESEOS - DEMANDAS

La necesidad es la sensación que tenemos todos los seres humanos sobre la "carencia de algo", esto es inherente a nuestra naturaleza e independiente a factores étnicos y culturales. Bien lo definía Maslow en su pirámide como una de las necesidades básicas, el hambre. Lo cierto es que todos nosotros sentimos hambre independientemente del deseo que definiremos a continuación
Las necesidades son ilimitadas pero los recursos por definición son escasos por lo que el comprador intentará asignarlos de la mejor manera posible estimando lo que cree es más conveniente. Aquí es donde contribuye el marketing en la creación de utilidad.

Un deseo es la manera en la que se expresa satisfacer la necesidad. Aquí juegan muchas variables o factores como pueden ser: las características personales del individuo, los culturales, sociales, ambientales y los estímulos del marketing.
Si tomáramos el ejemplo anteriormente dado, seguramente la manera de satisfacer el hambre (necesidad básica) sería muy distinta la de un niño, un adulto, un argentino, un musulmán, un anciano. Es por ello que seguramente al sentarse a cenar con un amigo probablemente seleccionen diferentes platos.
El deseo es un acto de voluntad posterior a la necesidad, pero esto no implica que se derive necesariamente. Con esto quiero explicar que se puede tener la necesidad pero no querer satisfacerla. Un claro ejemplo en el cual por factores religiosos una persona puede necesitar una transfusión de sangre y negarse a recibirla.

La demanda es la formulación expresa de un deseo, pero la misma está condicionada por ejemplo por los recursos disponibles que posee el individuo o si se tratara de organizaciones o empresas, el ente demandante.

Análisis

• La necesidad es la sensación que tenemos todos los seres humanos sobre la carencia de algo. Las necesidades son ilimitadas pero los recursos por definición son escasos.
• Un deseo es la manera en la que se expresa satisfacer la necesidad. Es un acto de voluntad posterior a la necesidad, pero esto no implica que se derive necesariamente.
• La demanda es la formulación expresa de un deseo, pero la misma está condicionada por ejemplo por los recursos disponibles.

Síntesis

La necesidad es la sensación que tenemos todos los seres humanos sobre la carencia de algo, estas son ilimitadas pero los recursos son escasos. Un deseo es la manera en la que se expresa satisfacer posterior a la necesidad, pero esto no implica que se derive necesariamente de la necesidad, por otro lado, la demanda es la formulación expresa de un deseo, pero la misma está condicionada por los recursos disponibles del consumidor.

Resumen

Las necesidades es la carencia de algo o surge de una sensación de privación, los deseos son la forma que adquieren las necesidades humanas tras ser moduladas por la cultura y la experiencia personal, mientras que las demandas son deseos que dependen de la capacidad adquisitiva.

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
aprendamarketing.blogspot.com
 

POSICIONAMIENTO

Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al consumidor.
El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor a través de las variables de promoción: relaciones laborales, publicidad, promoción en ventas y venta personal, esto tomando en cuenta a la competencia.

Proceso de posicionamiento de producto comprende:

1. Identificar productos competidores.
2. Identificar los atributos (dimensiones) que definen el espacio del producto.
3. Recoger información de una muestra de consumidores sobre sus percepciones de los atributos relevantes de cada producto.
4. Determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los consumidores .
5. Determinar la localización actual de cada producto en el espacio del producto.
6. Determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes constituyen

los mercados objetivos.
7. Examinar la concordancia entre:
* las posiciones de productos competidores
* la posición de tu producto
8. Seleccionar la posición óptima

Las bases más comunes para construir una estrategia de posicionamiento de producto son:

• posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas
• posicionamiento sobre el uso determinado de categorías
• posicionamiento sobre ocasiones de uso específicas
• posicionamiento contra otro producto
• posicionamiento a través de disociación por tipo de producto

Análisis

• Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente tiene una marca
• El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía.
• Lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo.
• Medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor a través de las variables de promoción: relaciones laborales, publicidad, promoción en ventas y venta personal, esto tomando en cuenta a la competencia.

Síntesis

Se llama Posicionamiento a la referencia del lugar que en la percepción mental de un cliente tiene una marca además es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía, es decir, es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor a través de las variables de promoción: relaciones laborales, publicidad, promoción en ventas y venta personal, esto tomando en cuenta a la competencia.

Resumen

Es el lugar que ocupa el producto o servicio en la mente del consumidor con relación a la competencia, a través de las variables de promoción o mix de promoción.

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
Marketing-free.com

wikipedia.com

SEGMENTACION Y POSICIONAMIENTO EN MTV

Análisis:

• La empresa que empezó a retransmitir videos musicales en Estados Unidos en 1981, ha crecido hasta convertirse en una empresa que factura miles de millones de dólares y que controla 96 canales alrededor de todo el mundo.
• Desde el principio tuvo como objetivo a los espectadores con edades comprendidas entre 16 y 25 años.
• Habiendo logrado el éxito gracias a su firme atención al segmento de la juventud, MTV amplió su negocio geográfica y demográficamente.
• MTV se dio cuenta que tenía que localizar sus contenidos en los países individuales en los que se expandía, y que tenía que distanciarse de sus raíces norteamericanas.
• MTV busco llegar a otros segmentos de edad con la puesta en marcha de nuevos canales.
• Hoy en día los telespectadores son tanto hombres como mujeres pobres, ricos, de zonas urbanas o rurales, homosexuales o heterosexuales.
• A lo largo de los años la competencia ha ido aumentando.
• Los honorarios de las plataformas que transmiten MTV han disminuido drásticamente debido a la mayor gama de elecciones posibles, y de igual manera los ingresos por publicidad básicamente por la competencia.
• La estrategia ha consistido en alejarse de ser únicamente un canal musical.
• También ha invertido mucho en acontecimientos como los premios MTV.

Síntesis:

MTV empezó como un canal que transmitía videos musicales en Estados Unidos en 1981, hoy en día es una empresa que factura millones de dólares y que maneja 96 canales a nivel mundial. Al principio su segmento de mercado eran los jóvenes con edades entre 16 y 25 años, en la actualidad debido a la competencia y a la globalización, ha ido aumentando sus segmentos de mercado, por una parte expandiéndose en varios países y adaptándose a los contenidos de cada uno de estos por ejemplo en Brasil se muestran más videos de música Latina, en China las canciones de amor, etc. Y por otra ha dejado a un lado su tradición de ser un canal que solo transmitía videos musicales para aumentar su programación con Realities, dibujos animados, etc. Esto ha servido para dar frente a la competencia, la cual ha provocado que sus ingresos por publicidad y por honorarios disminuyan considerablemente. Otra manera para mantener su posicionamiento ha sido creando eventos como los premios MTV, en el cual se premia a los artistas destacados de cada genero musical.

Resumen:

MTV empezó como un canal que transmitía videos musicales para el segmento de jóvenes entre 16 y 25 años, y que con el tiempo se ha convertido en una empresa que factura millones de dólares y que tiene control sobre 96 canales a nivel mundial.
La competencia también ha golpeado a MTV provocando que sus ingresos por publicidad y por honorarios disminuyan considerablemente, sin embargo MTV ha sabido dar frente a este problema aumentando sus segmentos de mercado de manera nacional e internacional, ya que ha dejado de ser únicamente un canal que trasmite videos musicales para aumentar en su programación realities, dibujos animados, etc. Y también porque ha sabido adaptar su programación a los gustos y preferencias de clientes de otros países.

CASO: UNILEVER EN BRASIL ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA CONSUMIDORES DE RENTA BAJA

Preguntas:

1. Describa las diferencias del comportamiento del consumidor entre los consumidores de productos de limpieza en Brasil. ¿Qué segmentos del mercado existen?

Diferencias

1. Consumidores del noreste:
• 53% vive con menos de dos salarios mínimos
• 28% de los hogares tiene lavadora
• Mujeres lavan en el fregadero o lavadero con barras de jabón
• Utilizan menos detergente y mucho más jabón en barra
• Mujeres consideran que lavar es una actividad rutinaria agradable
• Sienten orgullo del hecho de mantenerse limpios

2. Consumidores del sudeste:
• 21% viven con menos de dos salarios mínimos
• 67% de hogares tienen lavadora
• Mujeres usan detergente en polvo y suavizante en una lavadora
• Utilizan más detergente y menos barras de jabón
• Mujeres consideran que lavar es una obligación
• Tiene menos relevancia para la autoestima y el status social
Existen dos mercados claramente definidos: noreste con consumidores de baja renta y sudeste con consumidores de alto poder adquisitivo

2. ¿Debería Unilever sacar una nueva marca o utilizar una de sus marcas existentes para dirigirse al mercado del noreste de Brasil?

Para llegar a este mercado consideramos que sí, porque con una marca nueva de imagen fresca y llamativa lograríamos acaparar la atención en este segmento de mercado, ya que estaríamos ofreciendo valor a los consumidores de rentas bajas con un producto más barato y que proporcione las ventajas que estos desean situándolo entre Campeiro y Minerva.

3. ¿Cómo debe posicionarse la marca en el mercado y dentro de qué familia de marcas de Unilever?

Debe presentarse como un producto que está elaborado con la última tecnología de la empresa, lo cual permitió ahorrar en costos de fabricación y por lo tanto que el PVP sea más bajo. Debe de presentar características parecidas a las de OMO para que los clientes se den cuenta que se les está ofertando u producto de primera clase. Se lo debe posicionar dentro de la familia Minerva, ya que es un detergente que es aceptado y no se le considera malo, por este motivo los ciudadanos del noreste no se sentirán ofendidos por ofertarles un producto demasiado barato y con malas características.

4. ¿Qué Marketing Mix debe utilizarse para crear la marca en el mercado?

El Mix de Marketing que debería utilizar Unilever para crear una nueva marca, tomando en cuenta las condiciones de las personas del noreste de Brasil es:

Producto: El costo de fabricación del producto debe ser barato y el producto de buena calidad, el mismo que debe proporcionar un agradable aroma y a la vez que proporcione suavidad a la ropa, lo más recomendable sería utilizar bolsas plásticas que son más económicas; asimismo tiene que ser variado en tamaño y tipos para que las personas puedan elegir el producto con el cual mejor se acomoden

Precio: El precio debe ser accesible y según las características del mercado del noreste debe ser más elevado que el detergente Campeiro y menos costoso que el Minerva, con ello observarían que existe un equilibrio y que les conviene comprar el producto

Promoción: Para tener mayor acogida con la nueva marca se podría promocionar en la TV, como producto con una marca de calidad a bajo precio, porque los brasileños en general son deseosos telespectadores, además con esto no se confundiría a los consumidores, ya que pueden ser reacios a comprar el producto puesto que existen otras marcas, también un 30% de promociones comerciales como por ejemplo un 10% de producto más en cada presentación, o también organizar eventos y marketing en el punto de venta

Distribución: la mejor manera de llegar a los pequeños negocios que son los que más rentabilidad van a aportan a la empresa, y que están dispersos por el noreste sería implementar distribuidores especializados para que vendan exclusivamente productos Unilever, esta distribución debe ser directamente en las tiendas en las que compran los consumidores de rentas bajas ya que ellos raramente van a un supermercado.