CANALES DEL MARKETING

Canales de comunicación

Nos permite dar a conocer características y beneficios del producto y/o servicio a nuestros clientes.

Se utiliza medios de comunicación masivos por ejemplo radio y televisión.

Permite persuadir para que se realice la compra.

Canales de distribución (intermediarios)

Se encarga de mostrar o entregar el producto y/o servicio al consumidor. Ejemplos: comprador, usuario almacenes, mayoristas, minoristas, distribuidores etc. Son personas o empresas, que adquieren el producto para ofertar o entregar al consumidor.

Canales de venta

Permite efectuar la transacción con nuestros clientes potenciales, actuales, compañías, bancos entre otros.

• COMPETENCIA

Competencia son todas las ofertas actuales y potenciales (posible producto).

Tipos de competidores

Competidores directos

Grupo de personas que cuentan con infraestructura y capital igual al de la competencia (igualdad de condiciones)

Competidores indirectos

Empresas que brindan un producto x similar al de otra empresa pero este no cuenta con la misma infraestructura y capital. Esto se da por la segmentación de mercado de cada empresa tiene.

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
aprendamarketing.blogspot.com

MARKETING DE RELACIONES

Reinares y Ponzoa definen el marketing relacional como " las diferentes acciones e iniciativas desarrolladas por una empresa hacia sus diferentes públicos o hacia un determinado público o segmento de los mismos, dirigidas a conseguir su satisfacción en el tiempo, mediante la oferta de servicios y productos ajustados a sus necesidades y expectativas, incluida la creación de canales de relación estables de intercambio de comunicación y valor añadido, con el objeto de garantizar un clima de confianza, aceptación y aportación de ventajas competitivas que impida la fuga hacia otros competidores".

Una definición más concisa la aporta Manuel Alfaro que lo define como " un esfuerzo integrado para identificar y mantener una red de clientes, con el objetivo de reforzarla continuamente en beneficio de ambas partes, mediante contactos e interacciones individualizados que generan valor a lo largo del tiempo".

El marketing de transacciones de bienes y/o servicios ha cambiado a marketing de relaciones por lo que aparece la quinta P (performance) del mix de marketing.
Cuyo propósito es Crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes y con todos los agentes claves (externos e internos) que forman una empresa, para que se cree un vínculo de satisfacción.
CRM (customer relation management) Relaciones con el cliente, esto es la creación de base de datos que nos permite fidelizar al cliente, y por lo tanto obtendremos clientes satisfechos, clientes leales, y alcanzaremos beneficios y utilidades.

Existen 3 tipos de CRM:

• Operativo= Clientes internos
• Táctico
• Estratégico

Análisis

• Las diferentes acciones e iniciativas desarrolladas por una empresa hacia sus diferentes segmentos de mercado, dirigidas a conseguir su satisfacción en el tiempo, mediante la oferta de servicios y productos
• Con el objeto de garantizar un clima de confianza, aceptación y aportación de ventajas competitivas que impida la fuga hacia otros competidores".
• Propósito es crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes y con todos los agentes claves (externos e internos) que forman una empresa, para que se cree un vínculo de satisfacción.
• El marketing de transacciones de bienes y/o servicios ha cambiado a marketing de relaciones por lo que aparece la quinta P (performance) del mix de marketing.

Síntesis

El marketing de relaciones son acciones e iniciativas desarrollada por la empresa para conseguir su satisfacción en el tiempo, mediante la oferta de servicios y productos, con el objetivo de garantizar un clima de confianza, aceptación y aportación de ventajas competitivas que impida la fuga hacia otros competidores y de esta manera crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes y con todos los agentes claves que forman una empresa.

Resumen

El marketing de relaciones son acciones e iniciativas desarrollada por la empresa para crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes y con todos los agentes claves que conforman una empresa y de esta manera se cree un vínculo de satisfacción.

INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

Proceso mediante el cual una persona transfiere bienes o servicios a otra recibiendo, en contrapartida, otros bienes o servicios. El intercambio da origen al comercio como actividad especializada y, cuando es generalizado y regular, conforma una red de interacciones que se denomina mercado. De allí que se considere al intercambio como la piedra fundamental sobre la cual se edifica toda la estructura de la economía.

Quienes intercambian pueden ser individuos, empresas, o instituciones públicas, el intercambio puede darse en forma directa, mediante el trueque, o indirectamente, a través de una mercancía especial, el dinero, que sirve como medida del valor de las demás; lo esencial es que la TRANSACCIÓN que se produce entre quienes intercambian sea libre y voluntaria, es decir, que el intercambio se de solo cuando las dos partes tengan la capacidad de negociar. De otra forma se estaría frente a cualquier forma de pillaje o despojo.

Análisis

Proceso mediante el cual una persona transfiere bienes o servicios a otra recibiendo, en contrapartida, otros bienes o servicios.
Quienes intercambian pueden ser individuos, empresas, o instituciones públicas; aquello que se intercambia puede ser cualquier objeto o servicio que tenga utilidad para un ser humano.
Lo esencial es que la TRANSACCION que se produce entre quienes intercambian sea libre y voluntaria, es decir, que el intercambio se de solo cuando las dos partes tengan la capacidad de negociar.

Síntesis

El intercambio es el proceso mediante el cual una persona transfiere bienes o servicios a otra recibiendo, en contrapartida, otros bienes o servicios, quienes intercambian pueden ser individuos, empresas, o instituciones públicas, Lo esencial es que la Transacción que se produce entre quienes intercambian sea libre y voluntaria, es decir, que el intercambio se de solo cuando las dos partes tengan la capacidad de negociar.

Resumen

El intercambio es el punto central del marketing, en el que interactúan 2 partes que entregan un producto o servicio a cambio de recibir algo, esto se debe dar con ayuda de la transacción que trata de que las dos partes ganen.


Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
aprendamarketing.blogspot.com

MARCA E IMAGEN DE MARCA

Una Marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.
Pueden ser marcas las palabras o combinaciones de palabras, imágenes, figuras, símbolos, gráficos, letras, cifras, formas tridimensionales (envoltorios, envases, formas del producto o su representación)

Conceptos

La marca es un signo distintivo de un producto en el mercado. Algunas personas resaltan el aspecto psicológico de la marca desde el aspecto experimental. El aspecto experimental consiste en la suma de todos los puntos de contacto con la marca y se conoce como la experiencia de marca. El aspecto sicológico, al que a veces se refieren como imagen de marca.

La marca es una construcción simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten en toda la información y expectativas asociadas con el producto o servicio. Las personas encargadas del posicionamiento de la marca buscan planear o alinear las expectativas relacionadas con la experiencia de la marca, lo que crea la impresión que la marca asociada a un producto o servicio tiene ciertas cualidades o características que la hace especial o única. Una marca es por lo tanto uno de los elementos más valiosos en el tema de publicidad. El arte de crear y mantener una marca es llamado Gerencia de Marca.

Las Marcas deben ser vistas como algo más que sólo la diferencia entre el costo actual de un producto y el precio de venta, estas representan la suma de todas las cualidades valiosas de un producto para el consumidor. Hay muchos valores intangibles involucrados en los negocios, intangibles de bienes que provienen completamente de la declaración de ingresos y del balance general los cuales determinan como es la aceptación de un negocio. La habilidad aprendida por un trabajador, el tipo de metal utilizado, el tipo de bordado, todos pueden tener un “precio considerado” pero para aquellos que realmente conocen el producto, personas como estas son las que la compañía debería desear encontrar y mantener, la diferencia es incomparable. Al reconocer estos activos que un negocio, cualquier negocio, puede crear y mantener causaría el empuje de una seria desventaja.

Los consumidores podrán ver una marca como un valor agregado importante en los productos o servicios, como frecuentemente sirve para denotar un cierto atractivo de calidad o característica Desde la perspectiva de los dueños de una marca los productos de marca o servicios también imponen los precios más altos. Cuando dos productos se parecen pero uno de los dos no está asociado a una marca (como una marca general, producto de distribución), las personas elegirán más frecuentemente los productos de las marcas más caras en base a la calidad de la marca o la reputación del dueño de la marca.

Imagen de marca

Es una percepción, creencia, impresión real o sicológica que los consumidores perciben respecto a una marca. La imagen de marca de una empresa, de un producto, de un servicio, de una institución social o de una persona, es el resultado cuantitativo y cualitativo de todas sus comunicaciones.
Cada individuo con el que se establece comunicación, consciente o inconscientemente, de manera planificada o casual, se forma una imagen sobre la marca con la cuál interactúa.

La generación de una imagen de marca específica es un proceso de gerencia de las percepciones, a través de diferentes mensajes en diferentes medios.
Una marca muy conocida en el mercado adquiere un reconocimiento de marca.

Análisis

• Una Marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto o un servicio en el mercado.
• La marca es una construcción simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten en toda la información y expectativas asociadas con el producto o servicio
• Los consumidores podrán ver una marca como un valor agregado importante en los productos o servicios, como frecuentemente sirve para denotar un cierto atractivo de calidad o característica.
• Una marca muy conocida en el mercado adquiere un reconocimiento de marca.
• El objetivo de una marca es hacer llegar un mensaje al consumidor y buscar posicionamiento.
• Imagen de marca es una percepción, creencia, impresión real o sicológica que loa consumidores perciben respecto a una marca.

Síntesis

Una Marca es un título que concede el derecho exclusivo a la utilización de un signo para la identificación de un producto y/o servicio en el mercado, además es una construcción simbólica creada dentro de las mentes de las personas y consisten en toda la información y expectativas asociadas con el producto y/o servicio por lo que los consumidores podrán ver una marca como un valor agregado importante, para denotar calidad o característica.
El objetivo de una marca es hacer llegar un mensaje al consumidor y buscar posicionamiento, esto se obtiene con al ayuda de la Imagen de marca ya que es una percepción, creencia, impresión real o sicológica que loa consumidores perciben respecto a una marca.

Resumen

Una marca es una oferta de una fuente conocida, es lo que identifica a un producto, es la asociación de ideas y la imagen de marca se crea a través del posicionamiento, son ideas, percepciones de los clientes o consumidores sea real o psicológica.

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
aprendamarketing.blogspot.com

PRODUCTO U OFERTA

"Un producto es cualquier cosa que se puede ofertar a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad" El producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribución y promoción, lo que conforman las 4 Ps.

En marketing se entiende por producto

• Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
• Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables y son imperdurables.
• Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ejemplo: actores.
• Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.
• Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), etc.
• Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organización, también se comunican y vende.

Clasificación de los productos de consumo

Según su tangibilidad

• Bienes de consumo no duraderos: son los bienes tangibles que se consumen en forma rápida; por ejemplo, cerveza, desodorante, etc.
• Bienes de consumo duraderos: son bienes tangibles que se pueden utilizar varias veces; por ejemplo, heladeras, ropa, autos, etc.
• Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se venden, por ejemplo, reparaciones de artefactos, corte de pelo, etc.

Según los hábitos de compra

• Bienes de conveniencia: son aquellos que se adquieren habitualmente, en forma inmediata y sin mayor esfuerzo; por ejemplo, diarios, cigarrillos, caramelos,
Bienes rutinarios: son los que se compran habitualmente, pueden implicar un esfuerzo en la compra al no estar disponible en cualquier punto de venta, una determinada marca no siempre esta disponible en un mercado de fácil acceso.
Bienes de compra impulsiva: se compran sin ninguna planificación o búsqueda, simplemente porque se tiene el impulso de compra en el momento que se perciben, se adquieren inmediatamente y sin esfuerzo alguno. Se encuentran disponibles en muchos puntos de ventas de fácil acceso, se colocan cerca de las cajas de cobro en en las tiendas, kioscos, etc.

• Bienes de emergencia: se adquieren cuando surge una necesidad urgente; por ejemplo, apósito cuando uno se lastima, paraguas cuando llueve, etc.
• Bienes de comparación: son los bienes que se adquieren después de un proceso de selección entre otros, en cuanto a calidad, precio, estilo, conveniencia, ejemplo: muebles, ropa, etc.
* Bienes homogéneos: el comprador los considera similares en cuanto a calidad, pero lo suficientemente distintos en precio para seguir comparando.
* Bienes heterogéneos: las características del producto son más importantes que el precio; por ejemplo, un traje elegante.

• Bienes de especialidad: productos que tienen características y atributos distintivos o imagen de marca superior, donde el comprador está dispuesto a pagar más por adquirirlo; por ejemplo, una cámara de fotografiar con alguna característica novedosa y única, o una marca de cámara que sea considerada de excelente calidad y durabilidad.
• Bienes no buscados: los consumidores no conocen la existencia del producto, o si la conocen no les interesa adquirirlo; por ejemplo, un seguro de vida.

Análisis

• Un producto es cualquier cosa que se puede ofertar a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.
• En marketing se entiende por producto a los Bienes o productos físicos, servicios, lugares, instituciones, ideas etc.
• Los productos pueden ser clasificados: Según su tangibilidad, Según los hábitos de compra.

Síntesis

Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad, en marketing se entiende por producto a los Bienes o productos físicos, servicios, lugares, instituciones, ideas etc. y se los puede clasificar según su tangibilidad y según los hábitos de compra.

Resumen

Un producto es cualquier cosa que se puede ofertar a un mercado para su atención, adquisición y sobre todo satisfacer los deseos o necesidades de clientes y consumidores.

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
Marketing-free.com
Wikipedia.com

NECESIDADES - DESEOS - DEMANDAS

La necesidad es la sensación que tenemos todos los seres humanos sobre la "carencia de algo", esto es inherente a nuestra naturaleza e independiente a factores étnicos y culturales. Bien lo definía Maslow en su pirámide como una de las necesidades básicas, el hambre. Lo cierto es que todos nosotros sentimos hambre independientemente del deseo que definiremos a continuación
Las necesidades son ilimitadas pero los recursos por definición son escasos por lo que el comprador intentará asignarlos de la mejor manera posible estimando lo que cree es más conveniente. Aquí es donde contribuye el marketing en la creación de utilidad.

Un deseo es la manera en la que se expresa satisfacer la necesidad. Aquí juegan muchas variables o factores como pueden ser: las características personales del individuo, los culturales, sociales, ambientales y los estímulos del marketing.
Si tomáramos el ejemplo anteriormente dado, seguramente la manera de satisfacer el hambre (necesidad básica) sería muy distinta la de un niño, un adulto, un argentino, un musulmán, un anciano. Es por ello que seguramente al sentarse a cenar con un amigo probablemente seleccionen diferentes platos.
El deseo es un acto de voluntad posterior a la necesidad, pero esto no implica que se derive necesariamente. Con esto quiero explicar que se puede tener la necesidad pero no querer satisfacerla. Un claro ejemplo en el cual por factores religiosos una persona puede necesitar una transfusión de sangre y negarse a recibirla.

La demanda es la formulación expresa de un deseo, pero la misma está condicionada por ejemplo por los recursos disponibles que posee el individuo o si se tratara de organizaciones o empresas, el ente demandante.

Análisis

• La necesidad es la sensación que tenemos todos los seres humanos sobre la carencia de algo. Las necesidades son ilimitadas pero los recursos por definición son escasos.
• Un deseo es la manera en la que se expresa satisfacer la necesidad. Es un acto de voluntad posterior a la necesidad, pero esto no implica que se derive necesariamente.
• La demanda es la formulación expresa de un deseo, pero la misma está condicionada por ejemplo por los recursos disponibles.

Síntesis

La necesidad es la sensación que tenemos todos los seres humanos sobre la carencia de algo, estas son ilimitadas pero los recursos son escasos. Un deseo es la manera en la que se expresa satisfacer posterior a la necesidad, pero esto no implica que se derive necesariamente de la necesidad, por otro lado, la demanda es la formulación expresa de un deseo, pero la misma está condicionada por los recursos disponibles del consumidor.

Resumen

Las necesidades es la carencia de algo o surge de una sensación de privación, los deseos son la forma que adquieren las necesidades humanas tras ser moduladas por la cultura y la experiencia personal, mientras que las demandas son deseos que dependen de la capacidad adquisitiva.

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
aprendamarketing.blogspot.com
 

POSICIONAMIENTO

Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al consumidor.
El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor a través de las variables de promoción: relaciones laborales, publicidad, promoción en ventas y venta personal, esto tomando en cuenta a la competencia.

Proceso de posicionamiento de producto comprende:

1. Identificar productos competidores.
2. Identificar los atributos (dimensiones) que definen el espacio del producto.
3. Recoger información de una muestra de consumidores sobre sus percepciones de los atributos relevantes de cada producto.
4. Determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los consumidores .
5. Determinar la localización actual de cada producto en el espacio del producto.
6. Determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes constituyen

los mercados objetivos.
7. Examinar la concordancia entre:
* las posiciones de productos competidores
* la posición de tu producto
8. Seleccionar la posición óptima

Las bases más comunes para construir una estrategia de posicionamiento de producto son:

• posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas
• posicionamiento sobre el uso determinado de categorías
• posicionamiento sobre ocasiones de uso específicas
• posicionamiento contra otro producto
• posicionamiento a través de disociación por tipo de producto

Análisis

• Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente tiene una marca
• El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía.
• Lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo.
• Medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor a través de las variables de promoción: relaciones laborales, publicidad, promoción en ventas y venta personal, esto tomando en cuenta a la competencia.

Síntesis

Se llama Posicionamiento a la referencia del lugar que en la percepción mental de un cliente tiene una marca además es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía, es decir, es el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor a través de las variables de promoción: relaciones laborales, publicidad, promoción en ventas y venta personal, esto tomando en cuenta a la competencia.

Resumen

Es el lugar que ocupa el producto o servicio en la mente del consumidor con relación a la competencia, a través de las variables de promoción o mix de promoción.

Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
Marketing-free.com

wikipedia.com