lunes, 28 de junio de 2010

EJEMPLO PRACTICO DEL CALCULO DE LA CUOTA DE MERCADO Y PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO


Cálculo de la Tasa de Crecimiento de la industria y/o del mercado

La tasa de crecimiento del mercado representada en el eje vertical, es usada para medir el aumento del volumen de ventas del mercado o industria, va desde alto a bajo y desde el 20% al 5% con una media del 10%, porcentajes que son estándares por los creadores de la matriz.
Se estima tomando en consideración el volumen de ventas totales del mercado en los últimos dos años, o de los dos últimos periodos. Para fines prácticos se tiene a continuación un ejemplo hipotético de las empresas bolivianas de cerveza, suponiendo que estas tres empresas representan toda la industria se tiene los siguientes datos a manera de ejemplo:




Para nuestro ejercicio práctico el análisis será de la empresa CBN, para el cálculo del eje vertical (tasa de crecimiento de la industria) aplicamos la siguiente fórmula:



Tendríamos el siguiente resultado:



Es decir que las ventas del mercado de la cerveza se han incrementado en un 6.7% el 2007, respecto de la gestión 2006, el resultado es independiente de los crecimientos o decrementos que cada firma tuvo en las dos gestiones pues representa a todo el mercado.

Cálculo de la Participación Relativa

De igual modo, el dato de la media de participación relativa se traza generalmente en 1 o 1.5, por encima de este nivel la cuota de mercado es fuerte, mientras que por debajo la participación es baja, la escala de 0 a 5 y una media de 1 y/o 1.5 (utilizado en algunos casos), son los datos standares precisos que normalmente se utilizan aun en nuestro medio, con todos los cambios económicos que sufrimos esta medida es confiable para cualquier análisis de portafolio.
Para calcular la participación relativa de mercado. Se divide la participación del producto y/o empresa (UEN) analizando su participación con el competidor con mayor participación.
Para el caso práctico la empresa de análisis es CBN, utilizamos la siguiente fórmula:



Para el calculo del CM se utiliza los datos de ventas de la ultima gestión 2007 que están en el cuadro anterior, del cual se puede sacar los porcentajes de participación de mercado de cada empresa en base al total de ventas, y utilizar ese datos % en la formula o solo tomar en cuenta el número de ventas, para cualquiera de los caso el resultado será el mismo. Reemplazando a los datos del ejercicio obtenemos lo siguiente:


Cuando existe toda la información del mercado también se puede calcular los datos de la competencia y tendríamos el siguiente cuadro:


En este último cuadro estamos utilizando los datos porcentuales en vez de los datos de ventas, toda vez que el resultado siempre será el mismo.
Para los creadores de la matriz BCG, una participación es alta cuando es superior a 1, y baja cuando es inferior.

ANÁLISIS DE LOS DATOS

En base al ejercicio hecho, y asumiendo los datos hipotéticos podemos concluir que la empresa CBN, tiene dominio sobre el mercado con el 46.87 %, (fuerte participación de mercado) su producto es el que le reditúa mayores ingresos, en relación a su competencia, porque es un mercado consolidado, es decir que la tasa de crecimiento del mercado no es alta.
En síntesis aunque los datos de ventas del ejemplo son bajo si las cambiamos por el triple en todos los casos a partir de los datos de origen no cambiaria la tasa de crecimiento, debido a que es un mercado consolidado que se mantiene con el tiempo al margen del volumen de ventas.



La matriz del Boston Consulting Group o de crecimiento y participación (Caso Bolivia)
Su autor: Lic. Boris Eduardo Prieto Murillo. Administrador de Empresas

lunes, 7 de junio de 2010

PRODUCTO



Producto o servicio: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras. Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida (duración de éste en el tiempo y su evolución) que cambia según la respuesta del consumidor y de la competencia y que se dibuja en forma de curva en el gráfico.
Propósito de un producto
• Propósitos de intercambio,
• La satisfacción de necesidades o deseos y
• Para coadyuvar al logro de objetivos de una organización (lucrativa o no lucrativa)".

Las fases del ciclo de vida de un producto son:


1. Lanzamiento
2. Crecimiento
3. Madurez
4. Declive



En marketing se entiende por producto

• Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
• Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables y son imperdurables.
• Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej.: actores.
• Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.
• Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), etc.
• Ideas: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organización, también se comunican y vende.

Tipos de Productos

































CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

Por la naturaleza
• Tangibles o materiales
• Intangibles o inmateriales

Por su destino final
• De consumo.- son productos inmediatos o duraderos, dirigido a personas o familias.
• Industriales.- son productos que sirven o se utilizan en el procesos.
Según el tipo de computador
• Particulares
• Estado y las distintas administraciones
• Las empresas

Por su origen
• Productos agrícolas y ganaderos
• Productos de mar
• Productos industriales o manufacturados.
Por los hábitos de compra
• Bienes de conveniencia
• Bienes de comparación
• Bienes de especialidad
• Bienes no buscados


CLASIFICACION DENTRO DE CADA EMPRESA

Se los clasifica según la matriz BCG (Boston Consulting Group ).
La matriz se divide en las siguientes líneas de productos o también llamadas unidades de negocio:
• Producto Vaca Lechera
• Producto Estrella
• Producto Interrogante
• Producto Perros o Niños Problemas






BCG.- Es la forma más sencilla de representar la certera de inversión en una organización, porque cada una de las líneas de producto o unidades de negocios mide la tasa de accidentes donde compite y su participación en el mercado.

Tasa De Crecimiento En El Mercado.- es el porcentaje del crecimiento de mercado, es decir, es porcentaje en que ha aumentado las ventas de las clasificaciones de los productos de una unidad de negocio que indica la tasa de crecimiento en el mercado de la industria a la pertenece la empresa.

Participación Relativa En El Mercado.- es la posición competitiva relativa que se refiere a la participación en el mercado de la unidad estratégica de negocios con relación al competidor más importante. Se divide en alta y baja.










Producto Interrogante o Signos de Interrogación.- son productos nuevos con un potencial de éxito en el mercado y necesitan efectivo para su desarrollo.
Producto estrella.- son productos lideres en el mercado, se encuentran en el nivel máximo de su ciclo de vida. Tiene capacidad para generar suficiente efectivo. Cuando disminuye su tasa de crecimiento de mercado se convierten en Vacas Lecheras.
Producto vaca lechera.- generan mas dinero que se requiere. Está en etapa de declive de su ciclo de vida. Son ordeñados para obtener efectivo que se inviertan en nuevos productos interrogantes.
Productos perros.- baja participación en el mercado. Crecen de potencial para generar mucho dinero. Los perros deben vender o administrar cuidadosamente pues generan poca cantidad de efectivo.


P. Estrella:
• Alta participación
• Alto crecimiento
P. Interrogante:
• Baja participación
• Alto crecimiento
P. Vaca Lechera:
• Alta participación
• Bajo Crecimiento
P. Perros:
• Baja participación
• Bajo crecimiento.






GAMA – LÍNEA – MODELO




Gama de Productos.- Conjunto de referencias que fabrica y/o vende una empresa en el mercado con la misma marca



Línea de Productos.- subconjunto de artículos que difiere uno del otro solo en características
secundarias.

Modelo.-
son las variaciones que un artículo presenta con mininas diferencias entres sí.


Artículo.- es cada elemento unitario deferente de una línea.


OTROS CONCEPTOS
• Amplitud de Gama.- número de líneas que componen una gama.
• Profundidad de una Línea.- número de modelos que incluye una línea. (surtido dentro de una línea).
• Longitud de Gama.- número de artículos que incluye el total de líneas.
Para artículo la longitud de línea se aplica la siguiente fórmula





Bibliografía:
Stanton, Etzel y Walker;Fundamentos de Marketing;Mc Graw; 13 ed.
Hoffman,Dickson,otros;Principios de Marketing; 3 ed.
McCarthy y Perrault;Marketing un efoque Global; 13 ed.
Arellano; Marketing Enfoque América Latina; 1 ed.
Kotler y Armstrong; Marketing; 10 ed.
aprendamarketing.blogspot.com